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社区商业方兴未艾，夫妻店如何将苦生意变成好生意？
作者
博雅编辑
鹤翔
出品
零售商业财经ID：Retail-Finance
在广袤的中国土地上，无论是商业发达的一二线城市，还是消费力偏弱的乡镇和农村，只要有人居住的地方，你总能发现那么一家规模较小的食品杂货店、小百货店，这便是夫妻老婆店。
用“麻雀虽小五脏俱全”来形容它们再合适不过了，夫妻老婆店通常门店面积不到50平方米，可销售的都是适应周边居民收入水平、消费档次和生活习惯的高频刚需产品，日复一日、年复一年地给消费者带来近在咫尺的小确幸。
单论渠道力，夫妻店店小，但密度最高。
相关数据显示，我国万家夫妻店在年贡献了快消品44%的出货量。因能广泛且直接触达消费者，夫妻店被视作中国商业的“毛细血管”、实体零售业的“神经末梢”，在畅通城市经济“微循环”上功不可没。
传统零售与新零售的碰撞、交融中，遍布全国的夫妻小店在市场信誉、进货渠道、营销方式等方面遭遇前所未有的挑战，如何转型升级、拓宽销路成为夫妻店们最重要的发展课题。
在这个过程中，有不少积极迭代商业模式、全时段全渠道经营的社区夫妻店展现出强大的生命力：
一家位于杭州火车东站旁、经营了10年的松鼠便利店，虽然有着大街小巷里最平常的名字和外观，却是外卖平台上每天售出多单的月度“万单王”；
松鼠便利店图源：浙视频
广州海珠某菜市场内的日用百货店，在上线即时零售平台、将线上线下融合经营后，门店实现了从“房租都要付不起”到“收入（利润）翻了10倍”的跨越式发展；
北京通州的一家夫妻小店，5月线上订单增长了约单，是平时的1.5倍，线上线下总营业额接近万元……
基于便捷、灵活、客群稳定等优势，越来越多的社区夫妻店开始借力即时零售，因地制宜形成了一套独特的运营方法论，最终将小买卖做成大生意，成为满足本地即时需求的社区好邻居，而这也进一步彰显了中国社区经济的韧性、活力与潜力。
01小店“破茧”即时零售
与便利店、商超等连锁零售业态不同，夫妻店因资金规模小而不具较强的抗风险能力。
「零售商业财经」观察发现，受疫情反复影响的三年里，一些夫妻小店接触消费者的时间变短，加之传统电商平台的冲击，生存空间被不断蚕食。
危机亦是转机，众多夫妻小店开始尝试新的社区商业模式——即时零售。这背后的原因在于，消费者即时需求的增长驱使小店必须适配市场变化，而本地配送端基础设施的完善则给了夫妻小店快速履约的信心。
一个最直观的变化是，越来越多的消费者将外卖当作快递用，从“通过时间换价格”的延时零售逐渐转向“所想即所得”的即时零售，而即时零售的服务范围也从餐饮延伸至快消等多个领域，越来越多商家入驻即时零售平台。
图：央视调查显示，即时零售品类不断扩容
中国连锁经营协会《年中国即时零售发展报告》显示，即时零售近五年市场规模增速达到81%，年，即时零售开放平台模式规模将突破万亿门槛。面对即时零售这一万亿蓝海市场，不难理解为何实体门店将其视作增收的新路径。
不难发现，一些善于捕捉市场变化、敢于突破经营舒适圈的夫妻小店已经提前吃到了先行者红利。
90后周宇和妻子二人在北京经营着一家杂货店，不到一年的时间内，这家小店已经收回成本，且每个月都能做到盈利。最近一个月，线下加上线上的营业收入接近万元，其中美团平台的营业额就高达55万元。
在谈及月销百万的方法论时，周宇坦言：将小店挂到外卖平台上，全时段全品类经营。
即便线下客流大幅减少，但小店的生意却能靠着外卖在线上迎来暴涨，“防疫政策优化后，我们店的线上订单也占很大比例。在后台能看到，不少消费者已经在线上复购了几十次。”
而在中国南方，广州市海珠区菜市场一角经营日用百货的杨佳龙夫妇，也主动对小店进行了转型升级。
年2月，杨佳龙夫妇基于杂货店拥有线下场景、在区域经营多年与用户有良好信任关系等优势，瞄准即时零售的消费特征，将线上线下融合经营，通过时间和空间两个维度拓宽自己的生意来源。经过一段时间的打拼，他们的百货店也从“房租都要付不起”到现在“收入（利润）翻了10倍”。
通过改变经营思路，周宇夫妻与杨佳龙夫妇小店生意都有了起色，自家门店的辐射范围也从附近一个社区到三五个社区。
在经营模式转型上，两家小店的共同点是：面对充满不确定性的市场环境，不再被动等待消费者上门，而是主动接入即时零售平台，为用户提供线上的聚合式商品展示，以基本覆盖用户日常所需的商品结构，使其足不出户就能实现万物到家。
02人情味打底、数字化服务
夫妻店销售的商品大多为标品，供给端上游还有各级代理商，最终毛利率平均下来只有25%左右，某些品类甚至不到10%。尤其在各类成本不断上涨的当下，房租、水电、耗材等都是不小的开支，这也使得夫妻店的净利润率只有2%左右。
换句话说，即便搭上即时零售的快车，夫妻小店做的依然是一门如同“弯腰捡钢镚”般薄利多销的苦生意，这是由模式本身所决定的。
夫妻小店当然也有优势，尤其在布局即时零售服务上，他们将人对门店的管理能力发挥到极致，消费者坐在家里动动手指，就能享受到极具人情味的服务。
第一，社区夫妻店熟悉当地环境和居民习惯，能够提供差异化的商品和服务。
针对不同时令、不同人群、不同时段的消费差异，小店可以灵活调整进货清单，包括网红类商品，与市场需求做到无缝对接。品牌连锁店做这种调整，可能要经过层层审批。与此同时，小店更注重控制成本，可以最大程度上让利消费者，以物美价廉的优势吸引本地居民。
第二，夫妻小店多半扎根社区，经营多年具备一定的人气与口碑，上线即时零售服务能够为周边居民带来更细致周到的服务，提高转化率和复购率。
传统门店流量主要来自于线下的过店人流，在互联网冲击和疫情影响下，过店人流越来越稀少。即时零售不仅能够带来线上人流的增量，而且通过更高效地触达和服务，更好地激活了存量，在时间上延长了门店的经营时长，在空间上也拓展了门店覆盖范围。
图：今年7月，美团平台夜间商超订单量同比增长46%。
相比普通网店，附近的夫妻小店与居民培养了良好的关系，网上消费者往往会反复光顾，甚至到线下寻找实体店。令人暖心的是，不少夫妻小店还在线上店铺的公告栏里标注了“如果小店没有上线您需要的产品，可以电话联系我，我们尽快上线”等类似标语，为顾客主动寻找店里没有的商品。
第三，夫妻小店更像是哆啦A梦的口袋，为周边居民提供“一店多能”便民服务的第三空间。
在“便利性”的追求上，社区夫妻店能够灵活配备完整的售前、售中、售后服务，有的小店甚至还能提供宠物寄养、代收快递、打印文件等增值服务，极富人情味。
不仅如此，随着人工智能、大数据、云计算、物联网等新技术的不断演进和广泛应用，夫妻小店开始数字化升级，借助无接触交易、智能结算、网订店取（送）、直播带货、自助售卖等新方式提高服务效率。
从省时、省力、省钱、省心等多个视角出发，社区夫妻店更了解本地消费者的所思、所想、所需，它们以“为居民提供生活便利”为核心，上线即时零售平台是在存量市场里找增量，激活和承接那些原本存在但又得不到满足的即时需求。
只有服务好本地居民，让门店形成稳定的客流和订单，社区夫妻店才有可能苦尽甘来、成为细水长流的好生意。
03在存量里摸索1+1＞2的生意经
即时零售给万夫妻店带来了全渠道经营的新玩法。美团财报显示，三季度美团上夫妻小店订单量同比增幅高达%。于社区夫妻小店主而言，接入即时零售，并不意味着可以“躺平”甚至“躺赢”，生意还是需要精细化经营。
这也侧面说明，即时零售的红利不在于流量，而在于挖掘线下和传统电商未满足的需求，这需要商家有敏锐的洞察力、足够的耐心，从细节处寻找商机。
因此，社区夫妻店面临的问题不是“要不要入局即时零售赛道”，而是如何打造并念好这本符合自身发展的1+12的生意经，即借助新技术、新模式、新玩法让门店经营方式更高效、更精细化。
图：夫妻店运营有技巧
“美团提供的是门店在线化和履约等基础服务，而经营门店是一门学问”，陕西西安一家社区店接触外卖平台之前，就想到了线上运营，店老板石先生向「零售商业财经」表示，“顾客大多通过
